YC案例：他用十年参悟化繁为简，如今年利润1亿美金

From Suhail Doshi YCombinator创业孵化器 2019-05-03

这是YC创业课堂的第8篇。

Mixpanel是一个网站实时数据分析平台，YC09年夏季创业营的毕业生。目前这家公司拥有7千多名付费企业用户，年纯盈利额在1亿美金左右。创始人Suhail Doshi把原因归结于自己擅长抽丝剥茧，忽视所有繁复无意义的数据，只关注核心的几个重要指标。

今天这节课，他将跟我们分享他如何意识到“只关注几个核心指标”，以及大家都可以参考的详细方法。

2008年我写下了Mixpanel的第一行程序代码。这是个什么产品呢？简单的说，就是任何一个用户在任何时间段在你产品的哪一个部分浏览，我们都能监测到，并实时生成数据反馈给你，通过这种方法帮助你决策如何提高用户在产品上的逗留时长。而且我们长得很好看。

今天想跟大家分享的，就是我们自己是如何学会监测调整自家用户在自家产品Mixpanel上的逗留时间的。简单的说，就是反思3个核心问题：

1）我的产品简单易懂么？

2）我的产品用户上手容易么？

3）用户第一次用完还回来么？

而这里面其实是有五个更简单明了的指标的，就是：浏览量，注册量，多少注册用户真的在产品上找到自己需求的价值，用户逗留时长和用户自发传播量。

看起来很基础，对不对？

但无论是小到2人还是大到千人的公司，都没有搞明白这个。人们太擅长将简单问题复杂化了，好像一个公司如果拿不出25个指标，然后兴师动众的每部门分5个指标就没法好好干活！

但你想一下就会发现，复杂化问题反而是人们的第一反应，而最大的后果就是企业自己在行动力上的截肢。指标越多越没法做决定啊！牵一发而动全身。然后人们就开始无意义的争执，但会因为指标太多，挖不出问题产生的核心原因。

创始人一旦想清楚这个问题，接下来就容易很多。

我的方法是选择下图的这3～5个指标，他们是我详细分析自身产品后，确定的对利润率和活跃用户数影响最大的指标，然后全公司在一个阶段内，就只盯这3～5个指标的变化。

先说第一个：产品简单易懂么？

2009年的mixpanel就是最好的负面例子。

下图是我自己设计的，先不说里面文字有多少病句错字，毕竟我一个理工男本身就不擅长写作。当时不知道脑子怎么烧的，觉得mixpanel这个产品的一句话简介是“让你流口水的图表”。可能我真的觉得这图表好好看，比其他产品的图表好看多了.... 所以这算是集所有错误之大成了，而且我保持用了一年多！感觉唯一做对了的就是有一个“注册”按钮。

早期Mixpanel的主页面

之后就是09年进入YC，学会跟用户交流，一遍又一遍的优化这个页面。到2010年的时候，页面终于成这样了。

后来mixpanel的主页，简化了很多

口号从“让你流口水的图表”变成“用户的行动力比浏览量更重要”，内容也简化了。

选择这个口号是有原因的。当时我们被问最多的问题就是：你们跟免费的谷歌数据分析有什么不同？我们自己知道不同，但用一句话讲出来，也是大量优化测试的结果。

你或许会问，OK你的例子我get了，但我怎么知道用户到我主页面之后，看到哪些是鸡肋哪些是鸡腿？

很简单。这个主页面唯一的监测值就是注册数量。如果看完这个页面，人们连注册都不注册，就说明产品内容表达，或者注册流程指引上有问题。但注册用户不等于使用用户，注册只是“这个页面的内容我感兴趣了”，跟他会不会再回来，真的使用产品是完全两个意思。

另一个可以监测的，是“在页面上做第二个动作的用户”占“总用户”的百分比，以及第二个动作是什么。YC创始人Paul Graham有一句话特别经典，这里想分享给大家。他说“你最大的敌人不是竞争对手，而是“退出”或“后退”键”。你所有要做的就是让用户不要一来就点退出，一定要让他继续探索”。

再说第二个问题：用户上手容易么？

先分享两个小故事。

YC曾经孵化过一个企业，一个云PPT产品，后来变成了谷歌PPT的一部分。在开始的初期，整个产品连“保存”按钮都没有。为什么？因为他们的注意力在有没有人用产品上，以及如何让最多的人用产品上，不在精细产品的每一个细节和美观度上。

Mixpanel最早的18个月跟他们很类似，我们是没有密码。注册只要给个邮箱就可以开始使用，完全不需要登陆。因为我们所有的重心都在产品给用户的实用价值上。事实上也没有一个用户给我们发邮件说“诶你们为什么没有登录密码？” 没有。

我觉得Airbnb在“容易上手”这个问题上做的相当好。

不同于其他产品只需要注册密码就好，Airbnb因为牵扯认证身份这种安全问题，和精准反馈旅行选项等因素，需要用户填写很多信息。但我们也知道，每增加一个步骤，就可能损失一大批注册用户。所以下图是如今Airbnb的主页面，很简单，技术上没难度谁都能做，只有一个口号，旅行日期和地址，背景图显示了自己和其他同类产品的不同。

但这看似简单的登陆页面，他们至少调试了50多次。

Mixpanel曾经和Airbnb深度合作过。在当时测试的过程中，我们发现，其实只有第一步和第二步是掉用户掉的最厉害的步骤，等过了第二步，注册完成率就很稳定了。所以Airbnb在第一步和第二步上做了大量的测试，才最终得到这个目前结果最佳的版本。

简单总结一下这里的几个内容，就是：

1. 初创时期当用户不多时，不要把时间花在调试很细节的东西上。不要担心“我有没有密码栏”，“我有没有保存按键“这种问题上，你唯一需要做的就是最大化减少用户在注册上的流失率。

2. 调整->反馈->调整这个过程是终身制的，没有最优只有更优，要提前有这个意识。

最后一个问题：用户第一次用完还回来么？

这个图表我叫它鲨鱼角现象。因为长得很像一个鲨鱼角。这是一个非常经典的用户增长图表，在某一个制高点，然后突然急速下滑。

发生了什么？答案很简单，在保留用户这个问题上没做好。等用户增长达到饱和，每日增长的用户数hold不住每日离开的用户数，就开始巨幅下滑。

在上升的阶段，作为创始人和团队而言，日子是非常好过的，而且为了保持这种增长，你会不可避免的把公司的重心放在新用户拓展上。但如果这时候不注意每日用户流失率，也就是我们说的“churn”，那就很可怕了。因为任何一个注册用户，一旦失去对你产品的兴趣，再想拉回来就很难了。有人说我可以写一封“我们等你回来”的优惠邀请，但事实上，只要跟任何一个做过这种案例的人聊你就能知道，这个方案的成功率是很低的。失去了就是失去了，再回来很难。

所以一开始就要把监测指标拟定好。在Mixpanel我们使用的是：